உள்ளடக்கம்

• அடியெடுத்து வைக்க
• 3 இன் பகுதி 1: நீங்கள் முன்மொழிவை எழுதுவதற்கு முன்
• 3 இன் பகுதி 2: திட்டத்தை எழுதுதல்
• 3 இன் பகுதி 3: மிகவும் பயனுள்ள திட்டத்தை உருவாக்குதல்
• உதவிக்குறிப்புகள்

ஒரு ஆலோசனை அல்லது ஆலோசனை முன்மொழிவு என்பது ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு ஆலோசகரால் அனுப்பப்படும் ஒரு ஆவணமாகும், இது ஒருவர் சமாளிக்க விரும்பும் ஒரு வேலையையும், அதைச் செய்ய விரும்பும் நிலைமைகளையும் விவரிக்கிறது. ஆலோசகர் மற்றும் பொதுவாக வாடிக்கையாளர் ஏற்கனவே வேலையை விரிவாக விவாதித்த பின்னர் ஆலோசனை திட்டங்கள் பொதுவாக எழுதப்படுகின்றன. தெளிவான, பயனுள்ள திட்டத்தை எவ்வாறு எழுதுவது என்பது புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க உதவும், எனவே இது சுயாதீன ஆலோசகர்களுக்கு அவசியமான திறமையாகும்.

அடியெடுத்து வைக்க

3 இன் பகுதி 1: நீங்கள் முன்மொழிவை எழுதுவதற்கு முன்

1. பணியில் இருக்கும் வேலையைப் பற்றி உங்களால் முடிந்தவரை கண்டுபிடிக்கவும். ஒரு விண்ணப்பத்தை பொறுத்தவரை ஒரு ஆலோசனை திட்டத்திற்கும் இது செல்கிறது - வேலையைக் கொண்டுவருவதற்கு முடிந்தவரை பல பெறுநர்களுக்கு அனுப்புவது நல்ல யோசனையல்ல. ஒவ்வொரு திட்டமும் நீங்கள் கொண்டு வர முயற்சிக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்றவாறு இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளரைப் பற்றி நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக அறிந்திருக்கிறீர்களோ, அவ்வளவு சிறப்பாக நீங்கள் ஒரு திட்டத்தை எழுத முடியும், எனவே முதல் படி எப்போதும் "உங்களைப் பயிற்றுவித்தல்". நீங்கள் இதை பல வழிகளில் செய்யலாம்:
   • வாடிக்கையாளரைச் சந்தித்து முன்மொழியப்பட்ட வேலையைப் பற்றி விவாதிப்பதே சிறந்த மற்றும் நேரடி வழி. துல்லியமான குறிப்புகளை உருவாக்கி, முடிந்தவரை மற்றும் குறிப்பாக முடிந்தவரை கேளுங்கள், இதன் மூலம் அது என்னவென்று உங்களுக்குத் தெரியும்.
   • இதற்குப் பிறகு தொலைபேசி அழைப்புகள் மற்றும் மின்னஞ்சல்களைப் பின்தொடர்ந்து மீதமுள்ள கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கலாம்.
   • நீங்கள் முன்மொழிவை எழுதுகிறீர்கள் என்றால் (கீழே காண்க), சில சுயாதீன ஆராய்ச்சிகளை நீங்களே செய்வது நல்லது. எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் சேவைகள் வாடிக்கையாளருக்கு உதவும் என்பதை நீங்கள் காட்ட விரும்பினால், உங்கள் புள்ளியை ஆதரிக்கும் சந்தை ஆராய்ச்சியைக் கண்டுபிடிப்பது நல்லது.
2. உங்கள் பங்கு சரியாக இருக்கும் என்பதில் உடன்படுங்கள். நீங்கள் ஒப்புக் கொள்ளாத வேலையைச் செய்ய உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு அழுத்தம் கொடுக்க ஒரு ஆலோசகராக நீங்கள் வர விரும்பவில்லை. வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து என்ன எதிர்பார்க்கலாம் என்பதற்கான தெளிவான படம் உங்களிடம் இருப்பது முக்கியம் - இந்த வழியில் உங்கள் திட்டத்தை உங்கள் வேலையை வெளிப்படுத்தும் வகையில் வெளிப்படுத்தலாம் வரையறுக்கப்பட்டவை ஒப்புக் கொள்ளப்பட்டதற்கு. பின்வருவனவற்றைக் கவனிக்க வேண்டிய விஷயங்கள்:
   • உங்கள் சரியான பணிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் அடைய எதிர்பார்க்கும் முடிவு
   • உங்கள் பணிக்கான சரியான காலவரிசை
   • குறிப்பிட்ட மைல்கற்கள், அவை குறிப்பிட்ட தேதிகளால் அடையப்பட வேண்டும்
   • சில நேரங்களில் நீங்கள் வெவ்வேறு நபர்களுடன் பேச வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, நிர்வாகத்துக்கும் பணியாளருக்கும் இடையிலான தகராறில் நீங்கள் ஆலோசனை வழங்க முடியும் என்று நீங்கள் நம்பினால், இரு கட்சிகளின் பிரதிநிதிகளுடனும், உங்களை வேலைக்கு அமர்த்த விரும்பும் வாடிக்கையாளருடனும் பேசுவது நல்லது.
3. வாடிக்கையாளரின் நிதி உறுதி என்ன என்பதைக் கண்டறியவும். இது அனைவரின் மிக முக்கியமான தகவல். வேலைக்கு செலவு செய்ய வேண்டும் என்று நீங்கள் நினைப்பதை வாடிக்கையாளர் செலுத்தத் தயாராக இல்லை என்றால், ஒரு திட்டத்தை எழுதுவதில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை. எழுதுவதற்கு முன், உங்களுக்கு எவ்வளவு (மற்றும் எவ்வளவு அடிக்கடி) பணம் வழங்கப்படும் என்பதை வாடிக்கையாளருடன் ஒப்புக் கொள்ளுங்கள். முன்னர் நீங்கள் செய்த இந்த ஒப்பந்தங்களுக்கு உங்கள் திட்டத்தில் நீங்கள் குறிப்பிடலாம், இது வாடிக்கையாளர் கையெழுத்திட வேண்டும் மற்றும் வாடிக்கையாளர் உங்களை பணியமர்த்துவதற்கு முன்பு ஒப்புக் கொள்ள வேண்டும்.
   • உங்கள் சேவைகளுக்கான இழப்பீட்டுத் தொகையைத் தவிர, பணியைச் செய்யும்போது உங்களுக்கு ஏற்படும் இரண்டாம்நிலை செலவுகள் குறித்தும் நீங்கள் வாடிக்கையாளருடன் உடன்பட வேண்டும் (எ.கா. எரிபொருள், பொருட்கள், பயணச் செலவுகள் போன்றவை) கிளையன்ட் உடன் செல்வது உங்கள் ஆர்வத்தில் உள்ளது அத்தகைய செலவுகளை திருப்பிச் செலுத்துவதன் மூலம்.
   • நீங்கள் எவ்வளவு திருப்பிச் செலுத்துவீர்கள் (அல்லது "எப்போது") என்பது குறித்து வாடிக்கையாளர் தெளிவாகத் தெரியவில்லை என்றால் ஆலோசனை திட்டத்தை எழுத வேண்டாம்.
4. முடிந்தால், ஒரு திட்டம் இல்லாமல் வேலைக்குச் செல்லுங்கள். பல ஆலோசகர்கள் "ஒரு சேவை திட்டத்தை விட சேவை உறுதிப்படுத்தல் எழுதுவது எளிது" என்று கூறுகிறார்கள். ஒரு ஆலோசனை முன்மொழிவு என்பது சரியாகத் தெரிகிறது என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்: வேலைக்கு எந்த உத்தரவாதமும் அளிக்காத "முன்மொழிவு". ஒரு வாடிக்கையாளர் பல ஆலோசகர்களிடமிருந்து திட்டங்களைக் கோருவது மற்றும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது மிகவும் சாத்தியமாகும். எனவே, ஒரு திட்டத்தை எழுதுவதற்கு முன்பு வாடிக்கையாளரால் உங்களை பணியமர்த்த முடியுமா என்று பாருங்கள். எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் அதை அனுப்பும்போது, ​​நீங்கள் தொடங்க முடியும் என்பதை வாடிக்கையாளர் மட்டுமே உறுதிப்படுத்த வேண்டும் - வேலையைப் பெறலாமா வேண்டாமா என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டாம்.

3 இன் பகுதி 2: திட்டத்தை எழுதுதல்

1. சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை உரையாற்றுவதன் மூலம் உங்கள் திட்டத்தைத் தொடங்கவும். உங்கள் முன்மொழிவை ஒரு கடிதமாகத் தொடங்குங்கள்: வாடிக்கையாளருக்கான வேலையை நீங்கள் செய்ய விரும்புகிறீர்கள் என்றும், இந்த வேலைக்கு நீங்கள் சிறந்த தேர்வாக இருப்பதாகவும் குறிப்பிடும் ஒரு குறுகிய பத்தியுடன் (பின்னர் ஏன் என்பதை நீங்கள் விளக்கலாம்). இந்த கட்டத்தில், "சூடான" மற்றும் தனிப்பட்டதாக வருவது நல்லது, ஆனால் எப்போதும் தொழில் ரீதியாக இருப்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.
   • வாடிக்கையாளரை பெயரால் அழைக்கவும். முறைசாரா அடிப்படையில் நீங்கள் ஏற்கனவே ஒருவருக்கொருவர் தெரிந்திருந்தால், முதல் பெயர்களைப் பயன்படுத்துவது சரி. இல்லையெனில், "சார்" அல்லது "மேடம்" பயன்படுத்தவும். இந்த முன்மொழிவு குறிப்பாக அவர்களுக்கானது என்பதை வாடிக்கையாளருக்குக் காட்ட விரும்புகிறீர்கள்.
   • ஒரு திட்டத்தில் சரியாக என்ன தேவை என்பதற்கு பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன.
2. முதல் பத்தியில் படைப்பை விவரிக்கவும். நீங்கள் எதைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள் என்பது உங்களுக்குத் தெரிந்த சில வாக்கியங்களில் வாடிக்கையாளரைக் காண்பிப்பதற்கான வேலையைப் பற்றி நீங்கள் ஏற்கனவே செய்த உரையாடல்களை நம்புங்கள். தீர்க்கப்பட வேண்டிய பிரச்சினை, வாடிக்கையாளர் நீங்கள் செய்ய விரும்பும் பணிகள் மற்றும் பணியின் நோக்கம் (நீண்ட கால வேலை, ஒரு முறை நடவடிக்கை போன்றவை) நீங்கள் புரிந்து கொண்டீர்கள் என்பதை நிரூபிக்கவும்.
   • இங்குள்ள வேலையைப் பற்றி மிகவும் திட்டவட்டமாக இருங்கள், ஆனால் பணம், மணிநேரம் போன்ற பல விவரங்களுக்குச் செல்ல வேண்டாம் - அது பின்னர் வரும்.
3. இரண்டாவது பத்தியில் உங்கள் தகுதிகளை விவரிக்கிறீர்கள். இங்கே நீங்கள் வேலைக்கு சிறந்த நபராக உங்களை விற்கிறீர்கள். உங்கள் கல்வி, உங்கள் அனுபவம் மற்றும் நீங்கள் ஏற்கனவே செய்த வேலைகள் மற்றும் நேர்மறையான கருத்துக்களைப் பெற்ற வேலைகள் போன்றவற்றைச் சுட்டிக்காட்டவும். உங்கள் அணுகுமுறைகளையும் மதிப்புகளையும் நீங்கள் குறிப்பிடலாம், இருப்பினும் இது உங்கள் உறுதியான தகுதிகளை வெளிப்படுத்தக்கூடாது.
   • நீங்கள் மற்ற ஆலோசகர்களுடன் போட்டியிடலாம் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். பணம் மற்றும் நேரத்தின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளருக்கு நீங்கள் எவ்வாறு நிரூபிக்கக்கூடிய நன்மையை வழங்குகிறீர்கள் என்பதைக் காட்ட முயற்சிக்கவும். இந்த வழியில், சமமான அல்லது சிறந்த தகுதிகளைக் கொண்ட ஒரு போட்டியாளருக்கு நீங்கள் ஒரு விளிம்பைக் கொடுக்கிறீர்கள், அவர் தன்னை கொஞ்சம் குறைவாகவே முன்வைக்கிறார்.
4. அடுத்த பத்தியில் நீங்கள் முன்மொழியும் வேலையை விவரிக்கிறீர்கள். வாடிக்கையாளர் தனது பிரச்சினையை தீர்க்க நீங்கள் என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்பதை தெளிவான சொற்களிலும் குறிப்பிட்ட விவரங்களுடனும் பட்டியலிடுங்கள். உங்கள் ஆலோசனையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்க்கக்கூடிய சரியான முடிவுகளைக் குறிக்கவும். உங்கள் முறை மற்றும் காலவரிசை குறித்து திட்டவட்டமாக இருங்கள்.
   • பிற்காலத்தில் சிக்கல்களைத் தவிர்ப்பதற்கு, பணியாளர்களிடமிருந்தும், பணியிடங்கள் மற்றும் உபகரணங்களுக்கான அணுகலிலும் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து நீங்கள் எதிர்பார்ப்பதை விவரிப்பதும் புத்திசாலித்தனம். எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் முழுநேர வேலை செய்ய எதிர்பார்க்கும் நபர்களுக்கு பெயரிடுங்கள், உங்களுக்கு அணுக வேண்டிய துறைகளை பட்டியலிடுங்கள்.
5. நீங்கள் என்ன விவரிக்கவும் இல்லை உங்கள் ஆலோசனையின் போது செய்யும். ஒரு ஆலோசகராக நீங்கள் சிக்கலை தீர்க்க விரும்புகிறீர்கள் மிஷன் க்ரீப் தவிர்க்கவும், கூடுதல் இழப்பீடு இல்லாமல் உங்கள் பொறுப்புகள் காலப்போக்கில் படிப்படியாக அதிகரிக்கும். நீங்கள் தீர்க்கப் போகும் சிக்கலைத் தனிமைப்படுத்தி, இந்த திட்டத்தில் தொடர்புடைய விஷயங்கள் சேர்க்கப்படவில்லை என்பதை முடிந்தவரை தெளிவாகக் குறிக்கவும்.
   • இதை வழங்குவதற்கான ஒரு சிறந்த வழி சுருக்கத்துடன் உள்ளது - இது வாடிக்கையாளருக்கு தொடர்புடைய தகவல்களைத் தவறவிடுவது மிகவும் கடினம்.
6. ஆலோசனைக்கு ஒரு விலையை பரிந்துரைக்கவும். இது நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள், உங்கள் வாடிக்கையாளர் யார் என்பதைப் பொறுத்தது. நினைவில் கொள்ளுங்கள், நீங்கள் மற்ற ஆலோசகர்களுடன் போட்டியிடலாம், எனவே உங்கள் இழப்பீட்டை சந்தை மற்றும் உங்கள் நிலைமைக்கு போட்டியாக வைத்திருங்கள்.
   • உணவு, ஹோட்டல் தங்குமிடம், போக்குவரத்து போன்ற வாடிக்கையாளர் உங்களுக்கு திருப்பிச் செலுத்த வேண்டிய பிற கூடுதல் செலவுகளையும் குறிக்கவும். ஒப்புதல் அமைப்பு இருப்பது நல்லது (எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் ரசீதுகளை முடிவில் திருப்புவதை நீங்கள் குறிப்பிடலாம் ஒவ்வொரு மாதமும்).இது வாடிக்கையாளருக்கு "அவர்கள் அவ்வளவு கட்டணம் வசூலிக்க ஒருபோதும் ஒப்புக் கொள்ளவில்லை" என்று கூறி பணம் செலுத்துவதை மிகவும் கடினமாக்குகிறது.
7. உங்கள் திட்டத்தை சுருக்கமாகக் கூறுவதன் மூலம் முடிக்கவும். ஒரு கல்வி ஆய்வறிக்கையைப் போலவே, இறுதி பத்தியின் நோக்கம் மீதமுள்ள திட்டத்தின் விரைவான மற்றும் சுருக்கமான சுருக்கத்தை வழங்குவதாகும். வேலைக்கான உங்கள் பொருந்தக்கூடிய தன்மை, ஆலோசனைக்கான உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் விரும்பிய முடிவுகளை அடைவதற்கான உங்கள் நம்பிக்கையை மீண்டும் வலியுறுத்துங்கள். இந்த இடத்தில், தொடக்க பத்தியில் உள்ளதைப் போலவே, நீங்கள் கொஞ்சம் "வெப்பமாக" இருக்க முடியும் மற்றும் வாடிக்கையாளரை பெயரால் உரையாற்றலாம்.
   • நீங்கள் முடித்ததும், கிளையண்டின் கையொப்பத்திற்கு இடமளித்து, திட்டத்தில் கையொப்பமிட்டு தேதியுங்கள்.

3 இன் பகுதி 3: மிகவும் பயனுள்ள திட்டத்தை உருவாக்குதல்

1. சுருக்கமாகவும் இனிமையாகவும் வைக்கவும். உங்களையும் வேலையும் சரியாகச் செய்யக்கூடிய அளவிற்கு உங்கள் திட்டத்தை குறுகியதாக வைத்திருங்கள். இது பற்றியது தரம், அளவு அல்ல. வாடிக்கையாளர் படிப்பதை நிறுத்திவிட்டு வேறொருவரின் முன்மொழிவை எடுக்க வேண்டிய எந்தவொரு தூண்டுதலையும் நீங்கள் தவிர்க்க விரும்புகிறீர்கள், எனவே உங்கள் முன்மொழிவு விரைவாகப் படிக்கப்படுவதை உறுதிசெய்க.
   • பெரும்பாலான திட்டங்களுக்கு, இரண்டு பக்கங்கள் போதுமானது. உங்கள் திட்டத்தில் பெரிய தரவுக் கோப்புகளைக் குறிப்பிட்டால், அவற்றை உங்கள் திட்டத்துடன் ஒரு இணைப்பாக இணைக்கவும், இதன் மூலம் உண்மையான திட்டத்தை குறுகியதாக வைத்திருக்க முடியும்.
2. வாடிக்கையாளர் மீது கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் தகுதிகளுக்கு நீங்கள் எப்போதும் இடமளிக்க விரும்புவீர்கள் என்றாலும், திட்டத்தில் மிக முக்கியமானவர் நீங்கள் அல்ல - அதுதான் உங்கள் வாடிக்கையாளர். உங்களைப் பற்றி நீங்கள் பேசினாலும், வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை நீங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாக பூர்த்தி செய்கிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்தவரை (நீங்கள் எவ்வளவு பெரியவர் அல்ல).
   • உங்கள் தொழில் குறித்த நீண்ட அறிக்கைகளைத் தவிர்க்கவும் (அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தின் வரலாறு, நீங்கள் ஒரு சுயதொழில் ஆலோசகராக இல்லாவிட்டால்).
3. தவிர்க்கவும் buzzwords. பல வாடிக்கையாளர்கள் (குறிப்பாக நிறுவனங்களில்) நாள் முழுவதும் வெற்று, அர்த்தமற்ற சொற்றொடர்களால் குண்டு வீசப்படுகிறார்கள், இது மக்கள் கிளிகள் முக்கியமானதாக இருக்கும். இந்த தேவையற்ற எரிச்சலை உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை சேமிக்கவும். அதற்கு பதிலாக, உங்கள் திட்டத்தை தெளிவான, சுருக்கமான மொழியில் எழுதுங்கள். சிக்கலான-ஒலிக்கும் வாசகங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் அதை விட அழகாக மாற்ற வேண்டாம். "அற்புதமான வாக்குறுதிகள்" செய்யுங்கள்.
   • ஜர்கான் எடுத்துக்காட்டுகளில் "சிறந்த நடைமுறைகள்", "சினெர்ஜி", "சீர்குலைக்கும்", "உகந்ததாக" மற்றும் பல உள்ளன - ஒவ்வொரு தொழிலுக்கும் அதன் சொந்த விதிமுறைகள் உள்ளன. அதிகப்படியான மற்றும் தெளிவற்ற பயன்பாடு மூலம் இந்த வார்த்தைகள் செல்லாதவை.
4. எழுத்துப்பிழை மற்றும் இலக்கணத்தில் கவனம் செலுத்துங்கள். இது நைட் பிக்கிங் என்று தோன்றலாம், ஆனால் அது அவசியம். நீங்கள் எழுதக்கூடிய ஒரு நிலையில் நீங்கள் ஆலோசனை வழங்காவிட்டாலும், தொழில் ரீதியாக எழுதப்பட்ட தகவல் தொடர்பு உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் நேரத்தையும் சக்தியையும் செலுத்தியுள்ளதைக் காட்டுகிறது. தவறுகள் நீங்கள் வேலைக்கு குறைந்த தகுதி உடையவர்கள் என்று அர்த்தமல்ல, ஆனால் அவை உங்கள் திட்டத்தை முன்வைக்க போதுமான கவனம் செலுத்தவில்லை என்று அர்த்தம். இரண்டு ஆலோசகர்களிடையே இறுக்கமான மோதலில், இது தீர்மானிக்கும் காரணியாக இருக்கலாம்.
   • உங்கள் திட்டத்தை நீங்கள் முடித்தவுடன், எல்லாவற்றையும் ஒரு முறை சென்று, இலக்கணத்தை தேவைக்கேற்ப சரிசெய்யவும். உங்களுக்கு இன்னும் நேரம் இருந்தால், ஒரு நண்பர் அல்லது குடும்ப உறுப்பினரும் அதைக் கடந்து செல்லுங்கள் - அவர்கள் உங்களுக்கு முன் தவறவிட்ட தவறுகளை அவர்கள் பார்ப்பார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் எழுதும் பணியில் ஈடுபடவில்லை.

உதவிக்குறிப்புகள்

• உங்கள் திட்டம் உறுதிப்படுத்தல் மற்றும் முன்மொழிவு ஆகிய இரண்டாக இருக்க வேண்டும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்களும் உங்கள் வாடிக்கையாளரும் ஏற்கனவே ஒருவருக்கொருவர் தெரிந்திருக்க வேண்டும், ஏற்கனவே வேலையைப் பற்றி விவாதித்திருக்கிறீர்கள், ஏற்கனவே செலவுகளைப் பற்றி ஒரு யோசனை வேண்டும்.
• வேலை என்னவென்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால் ஒருபோதும் ஒரு ஆலோசனை முன்மொழிவைத் தொடங்க வேண்டாம். ஒரு வேலையைப் பற்றி நீங்கள் குறைவாக அறிந்திருக்கிறீர்கள், நீங்கள் வேலையைத் தொடங்குவீர்கள் - தீவிரமாக - நீங்கள் ஒரு வேலையைத் தொடங்கும்போது கட்டுப்பாட்டு செலவுகள் மற்றும் கிளையனுடனான தகராறுகள் ஆகியவற்றிலிருந்து வெளியேறுவதற்கான வாய்ப்பு மிக அதிகம், இதன் விளைவுகள் முடியாது மேற்பார்வை.